译者｜陶侃

撰稿｜赵元

3月25日，携程取回了2021年的成绩单。

从总收入端上看，携程依然是一个坚挺的快速增长电脑。2021年，年内销售总收入1791亿，环比快速增长56%。

使用者数量和买卖量都在快速增长。2021年，携程买卖使用者数量达至6.9亿人，环比快速增长35.2%，活耀店家数环比快速增长29.2%。每人买卖使用者平均值每月买卖交易额快速增长了27.2%。

但开始再次出现了净亏损，经修正的EBITA和经修正净利均为负数，经修正净净增长幅度为156亿。而在2020年，携程还曾同时实现了利润，并利润31亿。

为何再次出现净亏损？新销售业务是推升却是助推？携程今年的发展战略修正与否科学合理？我们企图透过回收携程这本捷伊半年报，来答疑这些困惑。

01 为何会再次出现净亏损？

由赚扭亏为盈，有各方面的其原因。

有赛手物流配送生产成本上升的其原因：赛手物流配送生产成本快速增长38%至682亿。也有研制资金投入减少的其原因：年内研制资金投入167亿，环比快速增长53%

但最小的其原因却是来源于对新销售业务的稳步资金投入。

往后，携程有位讲法叫无穷格斗游戏。它是邻近地区日常生活生活的头号人物玩者，而邻近地区日常生活生活的专业领域又较广。大部份的日常生活消费需求都可以叫做邻近地区日常生活生活，无法说喝茶才叫邻近地区日常生活生活，而买个电池组就不叫邻近地区日常生活生活了。

也正即使这般，携程的销售业务边界线是稳步在不断扩大。如果你瞥见携程发展史半年报，无论这回都总有一天有新销售业务。

对于一家还有雄心的买卖平台来说，看它的快速增长要比看它的成熟销售业务更为重要。

2021年，携程新销售业务总收入环比快速增长84.4%，主要来自于三个板块：携程买菜、携程优选和携程优拜。

其中前两个是自营的零售销售业务，自营销售业务需要资金投入重资产，需要花钱搞仓配物流网络。而且之前在社区团购火热的时候，就被大家所熟知。

这里面值得关注的新销售业务是携程优拜。

携程优拜是一个听起来概念很捷伊故事情节，但它的本质其实就是即时零售电商。

是在抢阿里、京东、拼多多的生意。

这几家综合电商平台更为准确的叫法是远程零售电商。买家下单，卖家往往从数千公里以外的地方发快递来同时实现履约。

而携程优拜是买家下单，卖家可以用外卖物流配送的方式实时发货，短途、即时，物流配送距离往往只是几公里、十几公里的距离，物流配送时间只需要半小时。

看一个买卖平台的新销售业务怎么样，最重要的参考数据是它的买卖量和买卖人数。

根据电话会里的信息，携程优拜的 GTV 在 2021 年已经达至了外卖 GTV 的12 %左右，年买卖使用者是2.3亿。

02 能否从远程市场里抢到市场？

2021年，携程发展战略从food+platform升级为零售+科技。

零售是目的，科技是手段。

很多东西，做要比说早。携程很早就意识到自己为了外卖打造的即时物流配送网络，已经成为即时零售的基础设施。

往后提到外卖，消费需求者只会想到吃三餐下午茶。但外卖已经成为新一代消费需求群体的一种日常生活生活方式，很多人已经习惯在外卖平台上去搜索一切，去买一切。现如今的年轻消费需求群体并不只是互联网原住民，他们却是外卖日常生活生活的原住民。

所以携程才顺势做了优拜。

携程优拜的优势在于闪。用过外卖和快递的人都可以体会到二者之间的差别。外卖是点对点，没有中间节点的中转时间，外卖员是履约一单之后再去完成下一单。从速度上来说，外卖要比快递快得多。

但携程优拜要达至三个条件，才会扩充到更多品类，才会成为越来越多人的购物首选。

第一，上面的SKU足够多。

让消费需求者习惯在外卖平台上去买衣服，是需要时间的。这种心智的建立并非一日罗马，而是慢慢建立起来的。

先是一些和餐食茶饮一样本身就具有保质期的东西，比如生鲜，比如鲜花。然后是日用品：洗发水、五号电池组，口罩。使用者对这些物品送达的时效性要求要高于对价格的敏感。等三四天快递，并不太现实。

携程自营的平台本身就可以满足小额、高频的日用品的需求，但大多数相对低频的产品需要大量的第三方店家来提供。

买卖平台是双边网络效应，店家必须足够多，优质店家足够多，才能吸引更多的消费需求者来，而更多的消费需求者和买卖额也会吸引更多的店家来入驻。

万物到家，万物可外卖的第一个前提是你得有万物。

第二，是即时零售的主要商品价格无法比远程电商上高出太多。

万物到家，万物可外卖的第二个前提是万物得便宜。

如果价格高出太多的话，很多消费需求者只会出于急的需求才会选择在外卖平台上下单，时间稍微富足就会选择在远程电商零售平台上下单。

解决方案和第一条是一样的，减少足够多的店家。足够多的买卖量才会把价格打下来，足够多的店家也会让价格卷起来。另一个方案，就是减少品牌店家的数量，品牌店家的价格体系相对统一，邻近地区商店和其自营电商的价格相差并不会太多。

第三，快递服务的降级。

快递业之间常年的价格战，导致很多快递服务的质量也开始下降。现如今，在很多城市，电商快递的物流配送员几乎不会主动物流配送上门，甚至不主动征得使用者同意就直接塞到快递柜和驿站里。

相比之下，从履约交付的及时性和准确性上看，可以送上门的外卖服务要更好一些。

要看携程优拜抢了多少远程电商的市场，无法只是看低客单价高频率的日用品，也要看那些低频高客单价的品类如今在携程优拜的进展。

比如数码产品。

携程优拜今年的主要数码销售业务增速迅猛，平均值每月增速达三成。2022年1月-2月，更是环比今年快速增长8倍。增速很猛。

从合作品牌的数量上看，整个2021年与携程优拜合作的数码3C品牌数量比2020年快速增长了两倍多。Apple、小米、华为、vivo、联想来酷、SAMSUNG三星，都是携程优拜的合作品牌。合作的数码类品牌门店近万家，覆盖全国299个城市。

理论上，除了一些稀奇古怪的低频物件依然需要在电商平台上购买，大多数物品，已经可以透过携程的即时物流配送网络来同时实现履约交付。

03 即时零售是不是零售的未来形态？

在电商普及之前，商品往后的主要零售渠道是经销商+超商+卖场+大大小小的夫妻店。消费需求者想要买一个东西，不需要等快递拆包裹，但得自己去店里买。

时效性强，但是又没那么强，即使你还需要出门。

这是零售1.0版本。

有了远程电商以后，商品的主要零售渠道成了电商。

尤其是品牌在电商平台上开了自营店以后，一部分经销商环节和原先很多不必要的物流生产成本、邻近地区终端的租金生产成本被打掉了，商品终端价格变得便宜。

但时效性弱了，需要等快递，而且越来越多的快递被放到了驿站和快递柜。

这是零售2.0版本。

当即时物流配送网络形成以后，时效又比1.0版本更强了。从下单到收货，几小时内就能完成。而且还不需要出门。

这是零售的3.0版本，时效性最强。

人是有依赖性的动物，是欲望升级的动物。体验了更有时效性的外卖物流配送以后，很多人对物品物流配送方式是有捷伊期待的。

如果能够形成规模化，那么价格也会被打下来。使用者为何舍弃时效、愿意花时间等快递，其实大多都是为了便宜。

如果即时零售也可以做到同样的价格或者只比远程电商的价格贵一点，那么一大批更在乎时效性和履约即时性的使用者就会倾向于选择携程优拜。

如果即时零售成为了更多消费需求者的首选，成为了一家商超主要的总收入来源，这其实会倒逼着邻近地区零售业态发生改变。

过往的小型商超、便利店会尽可能去开到人流量多的地方。但这样的地方往往租金是贵的，租金生产成本会体现到终端售价上。

但如果线上流量变成了主要流量，那么很多小商超可能会选择地理位置更为偏僻但租金更便宜的地方。

租金便宜会导致携程优拜的商品价格降低，又会促使消费需求者用脚投票，从远程零售电商平台转移到即时零售电商平台上。

消费需求者的迁徙会让连锁商超的总收入减少。尤其在疫情期间，连锁商超本身的租金生产成本摆在那里，多了一个生产成本低的线上平台，可以触达更多的消费需求者。

现在携程的全国买卖使用者数量是6.9亿人，已经接近全国人口的一半。

从资金投入生产成本和收益上看，自己花大钱搞物流配送网络也好，搞买卖平台也好，很难达至和携程的规模和体量。即使花了，也达不到同样或者类似的效果。

对于品牌厂商而言，多了品牌曝光的触手。品牌厂商本来就需要花大量的钱去维持经销商网络，去占领货架，现如今多了一个生产成本低的全国性货架，是划算的。

对于有自营门店的品牌厂商而言，这也是另外一个可以直接面对消费需求者的窗口，门店的使用者反馈可以直接被品牌方看到。往后品牌商为了获得线下流量，布局大量门店，但线下门店的具体销售策略如何，品牌商搞不清楚。多了一个即时零售平台，会带来更多的使用者数量据。甚至可以透过消费需求数据来判断哪些地方还可以开捷伊门店。

这是一个多方共赢的局面：消费需求者得到了便利，商超减少了流量，品牌厂商得到了更多的决策数据。

零售业是动态的，这些变量的修正会导致整个零售业的格局发生捷伊变化。

无论如何，万物到家，至少从当下看，却是一个很有想像力的事。